Det är egentligen ganska naturligt att provrummet flyttar hem till konsumenter som handlar online utifrån några olika aspekter.

1.Konsumenter anammar samma beteende online som när dom handlar i butik. I provrummet i butiken får konsumenten snabb tillgång till storlekar och varianter med en bra service från butikspersonalen som hjälper till med alternativ och goda råd. I hemmet vill man också ha flera alternativ och ofta även flera storlekar av samma plagg.

2. Fri frakt och fri retur minskar konsumentens risk som i positiv mening kan boosta försäljningen men som även kan ha lite negativa effekter som beskrivs nedan. Med Fri-frakt-gräns på minimum x kr så uppmuntrar man kunden till att beställa fler plagg.

3. Betala senare är en köpstimulerande tjänst som Klarna, Paypal med flera erbjuder konsumenterna som kan öka försäljning och storlek på köp vilket är av intresse för ehandlaren.

Gemensamt för ovan är att det driver upp returgraden och antalet returer och därmed kostnaderna. I provrummet i hemmet vill konsumenten ha flera alternativ att välja på då man endast sett bilder på plaggen online. Är det sedan fri frakt och fri retur så har konsumenten ingen kostnad för att få hem eller returnera plaggen. Lägger man sedan till att konsumenten inte behöver betala eller ligga ute med pengar för plaggen så finns det få hinder kvar för att beställa hem flertalet plagg med hög frekvens. Har man dessutom dålig koll på att ta betalt för frakt och retur från kunder som vid beställningstillfället hamnar ovan Fri-frakt-gränsen men vid returtillfället hamnar under gränsen så förlorar man ytterligare intäkter.

Konsekvensen av att provrummet flyttar hem är att det genererar både positiva och negativa resultat:

  • Ökad försäljning
  • Högre snittordervärde
    • Ökat antal returer
    • Ökat antal transporter och därmed ökad miljöpåverkan
    • Ökade kostnader och minskat resultat
    • Ökat antal Phantom buyers
    • Ökat antal Insta buyers
    • Risk för ökat antal shopaholics?

Många ehandlare kämpar med det ökade antalet returer som till stor del kan härledas till att provrummet flyttar hem till konsumenten då detta har stor påverkan på lönsamheten. Vad vi har sett så är det inte många ehandlare som har koll på lönsamheten ner på konsument och artikelnivå vilket gör det svår att veta om provrumsbeteendet är lönsamt eller olönsamt. Svaret är att det är lönsamt för en viss kategori av konsumenter och olönsamt för en annan kategori av konsumenter.

Vad totaleffekten blir varierar mellan olika ehandlare men lönsamhetspotentialen i det nya digitala provrummet är stor men mer om det i nästa inlägg, “Det digitala provrummet”.